Home page — Right Sidebar Форумы Обо всем Обучение навыкам ведения переговоров

В этой теме 7 ответов, 4 участника, последнее обновление  Serega 4 года/лет, 6 мес. назад.

Просмотр 7 сообщений - с 1 по 7 (из 7 всего)

Обучение навыкам ведения переговоров


  • Biznessmen
    Участник
    Biznessmen

    Друзья. Есть взаимовыгодная тема для обсуждения. Это «Обучение навыкам проведения переговоров».

    Сначала вспомним, а как вообще принято обучать переговорам и в чем трудности?

    Самый простой способ – заставить человека заучить ответы на наиболее частые вопросы по теме. Если сталкивались с продажами по телефону и можете вспомнить, как разговаривают обученные по такой методике диспетчера, то ответ, чем плох такой способ, вам известен.

    Второй способ – прочитать книжку или отправиться на тренинг. Помогает, но слабо. Это мой собственный опыт. Дело в том, что обычно дают информацию по ПРИНЦИПАМ ведения переговоров. Перевести принцип в реальное поведение, в навык, который будете применять автоматически очень трудно. Более того, очень неочевидно, как принцип соотнести к навыку, как принцип выражается в поведении, как изменится поведение, если реально пользуетесь принципом?

    Вот взять такую широко известную истину, что в переговорах ведущая роль принадлежит тому, кто говорит меньше. Отсюда принцип – говори меньше, слушай больше, позволяй говорить собеседнику. А как будет выглядеть навык? Молчать и слушать? И все? Так ведь за инвалида примут.

    С моей точки зрения, человек владеющий таким навыком может побуждать собеседника непрерывно продолжать разговор только с помощью мимики и неопределенных междометий. Если применяете правильно, то собеседник убежден: с ним общается прекраснейший и умнейший человек, вовсе не молчун. Естественно, не все так просто. Например, попадется хам, который орет и ничего не слушает, или болтун и нытик, которому надо просто поплакаться и занять чужое время, а, может быть, такой же умный как Вы сами… Это уже тонкости, пока не важно как на них реагировать. Важно другое, навык «активного слушания» можно выдрессировать в себе. И достаточно легко.

    Про принципы уже почти все знаю. С навыками сложнее. Есть определенные мысли, но не с чем сверить свою правоту и найти ошибки.

    Друзья. У меня к вам просьба. С высоты Вашего опыта я прошу поделиться Вашими мыслями:

    Какие важнейшие принципы переговоров Вы можете выделить?

    Какие навыки им соответствуют?

    Принципы, из которых не следуют соответствующие навыки, не интересны и не нужны. Это пустое.

    P.S. Да, кстати, навыку можно научиться. Поэтому быть вежливым — это не навык, навык вежливости – формулировать свои слова, чтобы к ним невозможно придраться самому обидчивому человеку, быть сильным – это тоже не навык, а вот демонстрировать признаки силы или слабости в случае необходимости – это навык. Думаю понятно.


    Serega
    Участник
    Serega

    Когда Хатим аль-Асамм из Балха (сейчас в Афганистане) пришел в Багдад, люди окружили его, говоря:
    «Ты не араб и говоришь запинаясь, но заставляешь умолкнуть любого».
    Он ответил: «Три правила позволяют мне превзойти моего оппонента. Я счастлив, когда он прав, печалюсь, когда он неправ, и я стараюсь не вести себя глупо по отношению к нему».
    Ибн Ханбал спросил Хатима, как сохранить человечность в этом мире. Тот сказал:
    «Вот четыре правила. Прими невежество других и избавь их от своего, удели им из того, что имеешь, и не жди ничего от них».

    • Ответ изменён 4 года/лет, 3 мес. назад пользователем  admin.
    • Ответ изменён 4 года/лет, 3 мес. назад пользователем  admin.

    Alien
    Участник
    Alien

    Из того, что сразу пришло в голову. Изначально нужно понять истинную нужду/проблему/потребность человека/компании и как мы можем ее удовлетворить. Без этого все остальное будет неэффективно. Поэтому один из основополагающих принципов думаю, должен быть сформулирован как то так: УЗНАЙ ИСТИННУЮ ПОТРЕБНОСТЬ. Навыки: уметь завоевать доверие, уметь слушать, уметь задавать вопросы, уметь подстраиваться под собеседника, и т.п. После уяснения потребности нужно предложить свое решение, принцип ПРЕДЛОЖИ РЕШЕНИЕ. Навыки: уметь говорить убедительно, уметь аргументировать, гибкость (умение предлагать разные варианты), настойчивость (не отчаиваться после отказа, а продолжать искать новые и новые варианты), доброжелательность (не знаю, тренируется ли онаsmile.gif, и т.п.

    Это касается моего опыта личных продаж, наверное на корпоративном уровне с несколькими ЛПР и долгим циклом сделки кое-что может отличаться. Может это и не принципы, а шаги или задачи, или как угодно формулируй, но это основа. Вообще, думаю, что для структурирования принципов и навыков переговоров нужно разделять разные типы переговоров, хотя бы по таким параметрам, как В2В/В2С, сумма сделки, цикл принятия решения и количество ЛПР, и т.п. Соответственно принципы и навыки будут слегка варьироваться.


    Smirnoff
    Участник
    Smirnoff

    Навык активного слушания — наверное, один из основных, необходимых в любом переговорном процессе.

    Совсем недавно с удивлением обнаружил, что не умею «активно слушать» Это не просто кивание головой, повторение скзанных собесбедником слов или окончаний фраз, не поддакивание, а умение сформулировать, что человек думает или чувствует, причем, не в форме вопроса, а в утвердительной форме. Вот тогда это срабатывает на сто процентов!

    Осенило меня, когда встречая дочь из аэропорта, взял почитать книгу Ю. Гиппенрейтер «Разговаривать с ребенком «Как». Сделал для себя открытие, что я всегда НЕВЕРНО слушал — переспрашивал, вместо того, чтобы повторять фразу в утвердительной форме. Впервые это осознал. И ведь, на самом деле, если переспрашиваешь человека — не факт, что ты его поддерживаешь. Вполне может быть, что отстраняешься и осуждаешь, т.е. человек в такой момент не проникается к тебе доверием и симпатией.

    Начал контролировать свои разговоры. Не всегда получается, часто срабатывает «автомат»… Прекрасное поле для тернировок — дети, внуки, родители и прочие близкие, которые всегда рядом. Особенно капризничающие или «проявляющие характер» дети, или имеющие «особое мнение» члены семьи. Переубедить их сходу невозможно, а сначала «войти в положение»- совсем другое дело. Сравните: «Ты устал и хочешь спать?» (да или нет?, требует ответа) или «Ты устал и хочешь спать.» (я тебя понимаю).

    Вот такой маленький нюанс…


    Biznessmen
    Участник
    Biznessmen

    спасибо. Красивая цитата. Пытаюсь применить к своей картине мира, но увы…: «Я счастлив, когда он прав, печалюсь, когда он неправ, и я стараюсь не вести себя глупо по отношению к нему». Давай перефразируем чуть- чуть, получается « я счастлив, когда оппонент думает как я, печалюсь, когда думает не как я и стараюсь быть умным». Но это обычное поведение необученного человека. Он управляем (эмоциональный фон зависит от того, что ему скажут) и склонен поумничать. Или ты можешь рассказать, что значит «не вести себя глупо»? Как мне отличить глупость от ума в себе и в другом?
    «Вот четыре правила. Прими невежество других и избавь их от своего, удели им из того, что имеешь, и не жди ничего от них». – здесь понятнее «если с чем-то не согласен – промолчи, не учи дураков. Выскажи свое мнение, но не жди благодарности, тебя же не просили умничать». В какие-то моменты надо молчать, в другие говорить непрерывно – но как мне первые отличить от других?

    Знаешь, мне кажется нужно быть осторожнее с общепринятыми формулировками. Например истинная потребность вон той мадам, чтобы ближайшие подруги от зависти сдохли от ее шикарного вида. И я выяснил эту потребность. Что дальше? Как мне конвертировать ее в исполнение моих низменных желаний (я хочу, чтобы у меня ящик китайского просроченного крема кто-нибудь купил). Я думаю, речь должна идти не об «истинной потребности клиента», а что он может выдать по максимуму за минимум моей полезности. А вот быстро выяснить, что является таким минимумом для клиента и есть ли это у меня это, могу ли я заменить чем-то другим – да, это первая задача на переговорах. Потом будет торг, но это потом… .

    Ага, дальше про навыки.

    Умение завоевать доверие – т.е. в начале переговоров мне могли доверить рубль без расписки, после уже два рубля. Полезно и наверное этому можно обучать (старый добрый Карнеги и т.д.).

    Умение слушать. С этим не совсем ясно. Если нечто определено как навык, то ему можно обучать и как-то оценивать уровень обученности. Как измерить что один человек слушает в два раза лучше другого.

    Ну, задавать вопросы все мы мастера. Наверное речь идет о способности формировать на переговорах нужное поведение другой стороны с помощью вопросов. Одно дело задать вопрос: « Вам нужна банка маслянистого вещества, чтобы Вы им лицо мазали?» и совсем другое дело: «Ах, Мадам, Вы хотите, чтобы кожа Вашего лица выглядела как само волшебство очарования?»

    Сейчас мне кажется «Предложи решение» — это наверное навык. Легко научиться, что не встаешь с переговоров пока не будет озвучен лист разногласий сторон и предложенные в ходе переговоров решения. Назовем это итогами. Итоги должны быть обсуждены с другой стороной. Без сформулированных решений итогов нет. Принципом будет звучать – «не уходи без итогов». Подчиненные должны отчитываться по итогам, по утвержденной форме.

    Доброжелательность тренируется, остальное не знаю. Надо думать.


    Serega
    Участник
    Serega

    мне кажется для сообщества могут быть полезными вот такие мои правила подготовки к переговорам:

    1) будь компетентен. (включает: знай продукт, по которому договариваемся, его сильные и слабые стороны, его текущую рыночную позицию, знай компанию— ее текущие рыночные позиции, особенности принятия решений внутри компании, ценообразование по продукту, считай недостающие показатели через достоверные оценки, …).
    знание фактов/цифр позволяет понимать насколько партнер уверенно себя чувствует в сегодняшнем положении, где он фантазирует, где недоговаривает, где маскирует слабые стороны, где продает эмоции вместо реальности.

    2) имей сильную позицию.
    нужно иметь альтернативные варианты чтобы не зависеть от единственного предложения партнера.
    — обязательно знать конкурентов и иметь от них предложения. это создает конкуренцию текущему предложению партнера.
    — знать альтернативные решения или близкие продукты-заменители, которые также косвенно сдерживают аппетиты партнера.
    — проверять разные объемы сделки (а увеличим в 2 раза? а на год подпишемся? а по минимуму купим если будете ценник задирать? а возьмем на троих с друзьями потребляющими тот же продукт?,…)
    — проверять разные условия поставки (купим/продадим в Москве? в РФ и довезем сами? за рубежом и сами импортируем? забрем с фабрики? )
    — варьировать время сделки: -5% и подписываемся на этой неделе или обсуждаем на прежних условиях неторопливо еще пол года? …
    — выделять все возможные аспекты/грани сделки и все аккуратно считать/анализировать/обсуждать/оценивать.
    — финансы: предоплата до производства, оплата по отгрузке, кредитная линия, нал, безнал, валютный платеж,…
    — никогда не показывать зависимость от данной сделки/ данного партнера. я подпишусь на своих условиях, но могу и не подписываться если мы не договоримся.
    — создание репутации сильного партнера: показать прошлые проекты, сотрудничество с лидерами своей индустрии, рекомендации уважаемых людей,…

    3) имей четкие цели.
    — знай чего хочешь получить в итоге. по пунктам. письменно.
    — добивайся своих целей настойчиво, если нужно уступая партнеру в критически важных для него моментах и не критичных для себя.
    — получив что хотел — подписывайся/закрывай сделку. время — дорогой ресурс.

    4) будь открытым.
    внимательно и искренне слушай партнера и старайся всей душой понять что ему реально нужно, в чем он реально силен. сотрудничая получишь результат на порядок лучше и надежнее чем сражаясь.
    мир полон чудес — внимательно и активно слушая можно выловить бриллианты, которых никогда не найдешь в сражении/противостоянии.


    Biznessmen
    Участник
    Biznessmen

    Привет.

    1.Компетенция это конечно хорошо. Только вот технические специалисты чаще всего отвратительно-беспомощные переговорщики. Убеждался не раз на собственном опыте. Вопрос в том, что надо добавить технарю, чтобы получился переговорщик? Добавление к переговорщику знания мануалов и аналитических обзоров по рынку почти ничего не добавит к результатам. Я, например, ничего не знаю про стоматологическое оборудование, да и Бог с ним, зачем себе голову забивать. На первой встрече я должен понравиться, убедить, что я порядочен, а заказчик умнее меня, я буду демонстрировать внимание, записывать все его «гениальные мысли» и под гнетом этой гениальности пойду готовить вторую встречу. Конечно с помощью технаря, которого к заказчику пускать нельзя ни в коем случае. А заказчик проверит, как я выполнил ЕГО поручение и скорее всего НЕ СМОЖЕТ отказаться от СВОИХ пожеланий. Это один из вариантов, а у меня далеко не один. Поэтому еще раз: «Вопрос в том, что надо добавить технарю, чтобы получился переговорщик?»
    2.Знание фактов/цифр хорошее подспорье. Очень помогает при переговорах. Это как карточный расклад в картах. Если очень сильные карты, то не прохлопай ушами, сорви банк. Если, как обычно, фигня какая-то на руках, ухитрись выиграть против более сильного расклада. Вопрос: «Как получать много отдавая малое».

    3. Сила на переговорах определяется только одним – насколько человек готов уйти с переговоров. Олигарх, который хочет в туалет, бессилен перед служителем этого туалета. Ведь ключ у служителя, а он пьет чай, у него законный технический перерыв. Вот такую придумал иллюстрацию. Думаю, что очень важно уметь ДЕМОНСТРИРОВАТЬ свою силу. Есть она в действительности, или нет и как это делать — отдельный вопрос, но учиться этому надо и можно. Приведенный список хорош и может быть полезен. Спасибо. Осталось конвертировать его в навыки.

    4. Мне кажется здесь должно быть понимание. На переговорах есть только одна цель – взять у оппонента все что нужно, а отдать то, что не нужно. Поэтому иметь список последнего рубежа полезно, чтобы в полемическом запале не отдать слишком много, а вовремя встать и уйти. С другой стороны переговоры стоит продолжать до тех пор, пока не получишь абсолютно твердое НЕТ, поэтому не надо устанавливать планку сверху. Вопрос: « Как научить завершать переговоры в самой выгодной точке?»

    5. Согласен, что переговоры, которые выглядят как борьба – это самый крайний и нежелательный случай. Только на самом деле они борьба. Не поддайся на улыбку, лесть, демонстрацию дружбы, любви. Видишь, они ведь не делают уступки, а требуют их у тебя. Улыбка этой красивой девушки так прекрасна, когда она просит скинуть еще полпроцента с цены. Чем шире улыбка, тем более видны их зубы. Смотри на зубы, а не на улыбку. Если оппонент улыбается, а не кривится, ты делаешь что-то не так.
Просмотр 7 сообщений - с 1 по 7 (из 7 всего)

Для ответа в этой теме необходимо авторизоваться.

"Стартап - Путь предпринимателя" © Copyright 2000-2018 Образовательный электронный журнал для желающих создать свое дело. Дизайн - Киберкот Груп